天音通信易江南增值业务发展新动力

发布时间：2020-02-11 06:37:07 阅读：次来源：瓷砖胶厂家

6月10日2009“第八届电信业务暨绿色移动应用高峰论坛”于京都信苑酒店召开。本次论坛由中国通信企业协会主办，通信企协和绿色手机文化建设联盟联合承办，上方网为合作媒体。

以下是天音通信助理总裁易江南演讲实录：

天音通助理总裁易江南：今天上午建文局长谈一个问题，如何做好增值业务的推广，一个重要的问题是在渠道商的价值。我的题目是终端的国代商有可能会成为推动数据业务发展的新力量。

我们首先看市场环境的变化或者是分析。3G网络的完善运营意味着增值业务、移动互联全新时代的开始，用户对产品和互联网的应用以及对终端的需求决定我们要形成新的模式，这个模式在这里我展示出来叫移动互联网业务一体化的模式。左边是终端，中间是业务，右边是服务。

我们认为一个终端的国代商就在终端业务服务领域成为推动数据业务发展的新力量。之前我先做一个简单的介绍。

天音通在03年7月份在深交所上市，我们把业务分四块，最大的手机分销公司，全国最大的手机售后服务公司天音科技，以及面向消费者的服务企业，以及面向增值业务成立的公司等。我们在08年取得全国销售业绩第一的成绩3千万的终端销量200亿的营业额。我们在中国的500强排名中不断提升。

作为一个国代商要有丰富的终端资源，因此我们成为如下这么多厂商，如三星、诺基亚、索尼爱立信在中国的总代理。在经营的过程中，我们成功包销或者是早期的分销时代，我们销售了许多的产品，这些产品简单分类包括音乐手机、智能手机、商务手机、娱乐手机以及面向3G的市场手机。

作为一个国代服务，我们要拥有这么一些核心竞争力。首先我们认为要建立一个有效的营销组织，天音建立一个覆盖全国的营销服务网络，包括25个分公司，117个办事处，以及我们在面向一线客户的3千名的营销人员，比较综合的是我们有一万名促销人员每天在和用户打交道，向用户介绍业务。

其次作为一个终端的国代商要拥有渠道的覆盖能力，在渠道扁平化上，我们天音做到直接合作的客户占80%以上，而不是通过二次的合作。

这是我们第一个目标。

第二个目标我们在中国有超过20万家门店，我们能够做到的是覆盖超过10万家覆盖能力，这是我们渠道的覆盖能力，包括渠道的层次和深度、广度。

第三个能力，作为一个国代商拥有物流能力。因此天音建立一个全国的终端仓，以及在七个大区建立大区的分销商，包括53个物流节点，即我们说的有仓储、运输能力的物流体系。

在物流服务方面，我们提供的是定时定性的配送，甚至我们可以做到在凌晨24点到凌晨2点的紧急物流配送，这也是保证销售的重要因素。

第四个国代商必须具备市场能力，首先要和在座许多业务商，终端厂商一起把业务整合起来，这是第一个，第二个要完整地训练一支一线的销售团队，这支队伍要面向用户提供产品和服务，要建立这么一支有效的团队。第三个方面我们还要建立一个身经百战的市场队伍，这个队伍不断地沉淀、积累市场经验，培训一线销售人员，打造一个企业的市场竞争力。

这是国代服务的四个核心竞争力。

再把国代服务展开看渠道的层次，我们看到从制造商到最终用户通常经历国代、区域代理、零售层面，作为一个国代商要提供两种渠道覆盖的方式，首先最大是在非订制终端，我们直接向手机零售店、家电大卖场合作向用户提供产品。

另外针对与运营商合作，在订制终端的领域我们可以建立起运营商的合作平台，向运营商的省公司、市公司乃至营业厅直接做物流的供应以及产品的采购、分配，最终也面向消费者群体，这是我们渠道的层次。

另外，我想再谈渠道的颁布天音通通过三种手段，我们向面向超过10万个终端门店覆盖，覆盖过直达县级市场，渗透乡镇，我们要把镇覆盖达到80%以上。

第四个是渠道的扁平，通过直接的销售占总体的营业额的80%以上。

今天的主题是增值业务，因此我们探讨一下一个国代商在增值方面有什么样的动作呢？

天音通成立一天心动（音）公司，做无线音乐的服务，我们有一个开启网（音）是产品交易、聚合的平台，通过开放的平台给手机用户更多增值化服务，开创我们的互联业务。我们要建立满足用户需求为核心的，运营商、终端厂商、内容开发商提供支持的跨平台产品中心，具体而言在这么一个价值链，我们从最左边的内容提供商到服务整合商到运营商，通过这些业务的整合运营，我们实现向运营商的接入以及为最后的用户提供服务，这是我们所谈到国代商可以做到的增值业务。

具体而言我们可以探讨业务的整合，增值业务方面方面，各运营商通过CP、SP整合多种业务，对一个国代商通过不同的市场细分和用户使得终端的业务能够更加匹配用户的需求。因此我们可以把用户的需求细分为具有视频业务的终端产品，音乐业务的终端产品，在线游戏的终端产品等。通过这些细分和内容植入，我们可以向不同的用户群提供不同的服务。

具体而言，我们可以看一下国代增值业务的推广模式。左边是我们常用的，像我们运营商和增值运营企业经常采取的B2C模式，通过互联网的方式，通过对客户的运营我们可以看一些产品，即我们所说的B2C。当然我们可以建立新的模式，B2B的模式让客户购买适合渠道的产品，以及我们协助客户在门店进行客户下载等各类应用，开通相关特色的应用。以及我们可以建立渠道商与运营商合作的营销模式，由渠道方来销售运营商的推广。

我们以摩托罗拉的A220，我们内制一些业务，包括音乐、游戏、电子书等，通过营销客户端，通过产品卡，比如SD卡的模式由我们一线促销人员向消费者推荐，这样通过实体渠道把广大十万个零售店做销售。这是我们说的增值业务推广模式。

最后花一点时间谈一个简单的案例。我们在基于中国移动的无线音乐的产品，我们做一个推广方案，在手机赠送SD卡中内置一些音乐。形式是通过代理商在零售层面赠送SD卡的形式来让用户使用音乐客户端播放软件。

通过这种形式之后，进而实现让用户在体验完了音乐播放以后逐步开始使用音乐的下载，最后建立一定的流程，内置音乐，终端进行推广，让用户学会下载，最后建立起消费者的习惯。

这个案例的结论是针对三星某一个型号实现单一型号赠送超过80万片SD卡，正是因为我们有这些创新的营销方案，最后我们认为要做好增值业务的推广，我们打一个比喻，路就是渠道，渠道能够决定增值用户产品顺利地达到用户，当然还有好车，就是在座的能够建立好的业务。

我希望在座的能够携手天音通为增值运营业务推广作出贡献。

谢谢。

主持人：感谢易总，在增值业务这块突破可能有机会。SP在市场推广方面是没有能力的，只能靠运营商，这就带来一个问题是好的业务让顾客接触不到，如果一个很好的渠道能够把好的业务推荐给用户这是解决大问题的。我们很多年前做调研，在街上拦住路人，演示一些好的业务给他们看，这个业务见过吗？想玩吗？五块钱一个买吗？人家说我想买到那儿买？我说也不知道。如果天音把这个建立以后，到他们那儿买就可以。

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